市場規模は3兆600憶!注目ビジネスD2CでCVを獲得する秘訣とは?

新型コロナウイルス(COVID-19)の影響で、巣ごもり消費が伸びました。株式会社ナウキャストと株式会社JCBが提供する「国内業種別消費動向データ」によると、百貨店の売上は16.1%減と低迷している一方で、ECサイトの売上は6.1%増と好調に伸びています。

新型コロナウイルスが与えた影響は大きく、ECサイトで商品を購入することに抵抗がなくなった消費者も増えたため、今後もECサイト市場は成長していくと予測されています。そのため、ECサイト運営に注力する企業も増えてきていますが、その中でも注目を集めているのが「D2C」です。この記事では、注目を集めるビジネス「D2C」の魅力について解説します。

注目を集めるビジネス「D2C」とは?

D2C(Direct to Consumer)は、消費者に対して商品を直接販売する仕組みのことをいいます。流通業者などの他社を介せず、自社で企画・製造した商品を自社チャネルで販売する業態のことをいいます。現在、D2Cが注目を集めていますが、注目されている理由についてご紹介します。

D2Cの市場動向

2020年9月に売れるネット広告社が公開した「デジタルD2C市場規模推計と予測」によると、2020年のD2C市場は、昨年対比109%増の2兆2,200億円に達する見通しであり、2025年には3兆600億円に達する見込みとなっています。

インターネットやスマートフォンの普及など、デジタル化が進むことにより消費者の行動変化が起きていて、ECサイトで商品を購入する人が増えてきています。また、新型コロナウイルス(COVID-19)の緊急事態宣言の影響を受けて、店舗ではなくECサイトで商品を購入するという方も増えました。このような背景もあり、今後もD2C市場は右肩に伸びることが予測されています。

D2Cのメリット

流通業者を挟まずに、企画・生産・流通・販売を自社だけで行うため、自社ブランドの想いを的確に消費者に伝えることができます。また、自社販売することで消費者と接する機会が増えていき、顧客との関係性を構築することも可能です。

注文情報や顧客情報もECサイト経由で蓄積されていくため、顧客獲得単価(CPA)や顧客生涯価値(LTV)など広告戦略に役立つ情報も入手できます。1人当たりの消費額が高い商材を販売する場合は、顧客獲得単価を上げて広告を運用する必要があります。

全てを自社で行えば、広告戦略や商品開発などに活用できるデータを蓄積していくことができるのです。

D2Cのデメリット

D2Cは、自社内で企画・生産・流通・販売を手掛けるため、リソース(資金・人材)を確保する必要があります。人材確保が難しい場合、自社でD2C環境を構築するよりも、外注した方が良いこともあります。

また、資金・人材共に乏しい企業は、AMAZONや楽天のサイトに登録した方が総合的に割安となる場合あるので、体制を内製化できるかを良く検討しましょう。

D2CサイトでCVを獲得する手順

お客様からのお問い合わせ(CV)を獲得するためには、D2Cサイトをどのような手順で運営していけば良いのでしょうか?ここでは、手順についてご紹介します。

1.集客

D2Cサイトでは、SNSなどのデジタルテクノロジーを活用した集客がポイントとなります。

SNSで商品やブランドコンセプト、関連情報を発信してファン(見込み顧客)を増やしましょう。近頃は、ライブ配信のユーザー参加型コンテンツで集客する企業も増えてきました。

また、D2Cは単品商材を中心とした定期購入や、単価の高い商材も増えており、アフィリエイトを使用する企業も増えています。

2.エンゲージメントの獲得

エンゲージメント(engagement)とは、企業と顧客の結びつきの意味で使用されます。配信したコンテンツに対するコメントなどのエンゲージメンドを獲得していき、エンゲージメントに対して対応することで、顧客との関係を深めていきます。

3.商品PRの実施

自社商品に興味を持ってくれている消費者に対して、商品PRを開始します。商品PRの方法はさまざまですが、メルマガやリターゲティング広告、SNS広告などを活用して実施します。

4.商品の詳細情報へ誘導

商品に興味を持ってくれた消費者に対して、商品詳細情報へ誘導させます。商品のランディングページを作成することも多いですが、その商品を購入することで得られるベネフィットを上手に訴求することが大切です。その商品を入手すると、消費者の悩みが解決できるのかなどを訴求すると、CVを獲得することができます。

D2CサイトのCV率をアップさせるための施策

D2Cサイト運営で成功している企業は、さまざまな施策を行っています。ここでは、D2CサイトのCV率アップのための施策をご紹介します。

パーソナライズ化した商品を提案する

D2Cサイトを運営すると顧客情報が蓄積されていくので、そのデータを活用してパーソナライズ化した商品を提供することでCVアップが見込めます。

チーターデジタルが発表した「不確実な時代を乗り越えるマーケティング戦略大転換のヒント」でも、自分のライフスタイルに合った商品やサービスが欲しいという回答は52%と過半数を占めています。大量商品の文化が廃れて、このような価値観が浸透したことも、パーソナライズ商品のニーズが高まっている要因です。

コンテンツでエンゲージメントを獲得する

自社サイトへの集客をするためにコンテンツを作成するという流れは、ネットショップでは当たり前になりつつあります。メディアを運営することで、ユーザーとコミュニケーションが発生します。

コンテンツでエンゲージメントを獲得することで、ブランドを認知してもらいやすくなり、潜在顧客を獲得することができるのです。近頃は、メディア運営会社がショップを起ち上げる形式のD2Cも増えてきました。

顧客からの共感を大切にする

インターネット上では莫大な数の商品が販売されていますが、その中で自社ブランドを選んでもらわなければいけません。そのため、ブランドを購入する価値があると背景にあるストーリーを伝えて、消費者に共感してもらいましょう。

ストーリーで、消費者の購買意欲を掻き立てることができます。このストーリーを効果的に伝えていくのに向いているのがSNS発信です。そのため、ECサイト同時にSNSも上手に活用していきましょう。

顧客からのフィードバックを取り入れる

D2Cサイトを運営することで、消費者の反応を見ることができます。D2Cサイト運営で成功している企業は、新商品開発に消費者からのフィードバックを採用していることが多いです。

また、ブランドの商品開発を行う際に顧客にも参加をしてもらう企業も登場しています。このように、顧客からの意見を収集するために、D2Cサイトを運営する企業は多いです。顧客が求めている商品を販売すれば、CV率も大幅にアップします。

分析・検証を実施する

D2Cサイトの公開後は、運用成果の検証を行い、必要であれば改善を加えます。Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどの分析ツールを使用して、売上額・コンバージョン率、アクセス数や顧客導線などのデータを検証しましょう。

分析・検証をしてサイトを修正することで、CVアップが見込めます。

CV率アップ!成功事例を参考にD2Cサイトを見直そう

今回は、D2Cサイトを運営する魅力について解説しました。流通業者など仲介業者を挟まず、企画・生産・流通・販売を自社だけで運営を行うD2Cは、消費者と深い関係を築くことができるビジネスモデルです。

消費者からのフィードバックを活かして商品開発をして、成功を収めている企業も多くいます。そのため、自社商品の販売を検討されている方は、D2Cサイトの運営を検討してみてください。

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