リピート率とは?意味・定義、リピーター率との違いやD2C、定期通販のリピート率を高める方法

ECサイト運営で押さえておきたい指標として「リピート率」がありますが、どうして必要なのでしょうか?リピート率は、D2Cや定期通販を始めとするECサイト運営を行う上での重要な指標となるため、正しく理解をしておきましょう。また、商材別に目標とすべきリピート率は異なります。そのため、目標とすべき数値も把握しておきましょう。

リピート率とは?その意味と定義

リピート率とは、商品購入者の中で何割の人がリピートしてくれたかを示した割合で、以下の計算式で算出します。

リピート率:「リピート顧客数÷累計顧客数×100」

EC事業者は、初回購入者の何割に当たる顧客がリピート顧客になるかを把握しておく必要があります。割合が低ければ、商品の魅力度が低いと判断できるため、品質改善に取り組まなければいけません。

また、安定した収益を出すためには、リピーター顧客の獲得は必要不可欠です。そのため、EC事業者にとって重要な指標となるものです。

リピート率とリピーター率の違い

良く間違われやすい指標として「リピーター率」がありますが、計算式は以下の通りです。

リピーター率:「特定期間のリピート顧客数÷特定期間の顧客数×100」

リピーター率は、特定期間の顧客数の何割がリピート顧客であるかを示す指標です。高い数値が出るほど、新規顧客より既存顧客が多いと判断できるため、マーケティング活動などで利用されます。

その一方で、リピート率は累計顧客数の何割の人がリピートしてくれたかを示す割合なので、商品魅力度や経営分析に活用されます。ECサイト運営ではリピート顧客の獲得が必要になるため、EC事業者は「リピート率」を計測しましょう。

ECサイト(D2C・定期購読)のリピート率の計算方法

EC事業で安定した収益を得るためにもリピート率の計算は必要です。また、計算するだけではなく、業務効率化で自動化すると便利です。D2Cや定期通販などのECサイト運営で重要な指標となるリピート率の計算方法をご紹介します。

リピート率の計算方法

繰り返しになりますが、「リピート顧客数÷累計顧客数×100」の計算式を利用して求めます。

例えば、化粧品を30,000人の女性に購入してもらえて、10,000人の女性が再購入してくれた場合のリピート率は約30%となります。リピート顧客数は「年間」「四半期」「半期」「当月」と区切り、ECサイト事業が上手く行っているかを計測します。ECサイト顧客数は、カートASPやモールに付随した分析機能で測定が可能です。

ECサイト向けのリピート率計算用エクセル

エクセルで顧客情報管理を行っている事業者もいるでしょう。エクセルで購入履歴や顧客情報を管理している場合は関数を利用することで、簡単にリピート率を算出できます。

以下に参考となるエクセルデータを貼付しているので、エクセルを利用している方は、計算方法の参考としてダウンロードをしてみてください。

ECサイト(D2C・定期購読)の平均リピート率

リピート率を計算すれば、取り扱っている商品の魅力度を計測できます。D2Cや定期通販を含めたECサイト全体の平均リピート率は30%~40%前後となっているため、事業者は平均値を目標に運営していきましょう。また、商材別でリピート率の平均値は異なります。健全な運営のためにも、EC事業者は商材別の平均リピート率も把握しておきましょう。ここでは、商材別のECサイト平均リピート率をご紹介します。

[化粧品]平均リピート率50%

化粧品や健康食品は日常で使用する消費財のため、平均リピート率も高い数値になっています。消費財はリピートまでのサイクルが早いため、定期購入特典や送料無料サービスを積極的に取り入れて、リピート顧客の獲得をしていきましょう。

[ファッション]平均リピート率35%

近頃は、ZOZOTOWNやCROOZ SHOPLISTなどのモール型が急成長しています。これらのモール型を競合他社にしても、商品数や信頼度で追い越すことは難しいかもしれません。そのため、モール型では取り扱わない希少性の高い商品展開をするなど、差別化を図るための施策が必要です。

[PC]平均リピート率25%

PCなどの電化製品の平均リピート率は25%と低いです。高単価で長期利用する商材は、総じてリピート率が低い傾向があるため、周辺機器を豊富に取り扱うなどしてリピーターを増やす施策を考えていかなければいけません。

[旅行]平均リピート率45%

年に数回は旅行をする人は多く、旅行サービスの平均リピート率は45%と高いです。宿泊先や旅行コースを簡単に比較できたり、割引適用ができたりなどユーザービリティの良いサイトに完全していくとリピート率がアップします。

ECサイト(D2C・定期購読)のリピート率を上げる6つの方法

D2Cや定期通販等のEC運営で成功するためには、リピート率を上げることが大切だと理解して頂けたと思います。実際に、どのような施策を行えば良いのでしょうか?ここでは、ECサイトのリピート率を上げる6つの方法をご紹介します。

1.会員特典を付与する

リピーターになる動機付けとして会員登録の付与は効果的です。リピート購入者だけが得られる特典を検討してみましょう。会員特典に関する情報もサイト掲載だけでなく、メルマガやSNSなどを活用して積極的に情報配信することが大切です。

2.定期的にキャンペーン情報を届ける

全ての新規顧客がリピート顧客になるわけではありません。1度だけ商品購入をして離脱する顧客もいます。このような離脱顧客を見込顧客に育成するために、定期的にキャンペーン情報を届けましょう。

期間限定キャンペーン価格の新商品情報を届けるなど工夫を施せば、リピート顧客を増やすことができます。

3.ファン獲得のフォロー施策を行う

商品購入されて売上が計上されたら終わりではなく、商品購入後のアフターフォローがリピーター獲得には必要です。商品配送時にサンクルメールの送信や手紙を同封するなど、商品購入時に手間をかけることで顧客の印象を変えることができてファン獲得が行えます。

4.メールマガジンを配信する

ECサイトに会員特典などの有益な情報を掲載しても、顧客に気付いてもらえなければ意味がありません。そのため、EC運営者は顧客に対して情報配信をしてください。情報配信で有効な方法がメールマガジンです。メールマガジンを定期的に配信すれば、通知が届くため存在を思い出してもらいやすくなります。

5.サイト改善を行う

EC事業で成功するためには、定期的なサイト改善は必要不可欠です。顧客が使いやすいUI設計になっているかを検証しましょう。ECサイトの効果検証を定期的に実施してPDCAを回しながら、魅力的なECサイトに改善していくことで、顧客獲得につなげられます。

6.SNSを活用する

デジタル化推進で、インターネット上で一方的に情報配信するだけでは、顧客育成は行えなくなりました。現代では、双方向のコミュニケーションが必要不可欠です。

そのため、InstagramやTwitterなどのSNSを利用して、顧客とコミュニケーションを図りましょう。双方コミュニケーションを行うことで、顧客育成の効果が得られます。

まとめ

EC事業者は経営目標の指標にもなるため、目的を理解して活用できるようにしましょう。

[目的]

・EC事業で安定した収益を得るため

・リピート顧客を増やして新規顧客開拓のコスト削減をするため

・商品やサービスの品質改善に活かすため

ECサイト市場は急拡大をしており、デジタル化推進でEC業界に参入する事業者は増えてきています。競争激化するEC業界で安定的な経営を目指すためにも、ぜひ、重要な指標について理解を深めてみてください。

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